O que é uma ‘Buyer Persona’ e porque ela é tão importante

Se você esteve próximo ao mundo do marketing nos últimos anos, provavelmente já ouviu o termo Buyer Persona. O termo é lançado casualmente, como se todos tivessem uma e soubessem o que é.

Mas, simplesmente não é o caso.

Se você veio a este post depois de uma pesquisa secreta por “O que é uma Buyer Persona?” e você espera descobrir do que diabos todos estão falando, você veio ao lugar certo.

Primeiro, vamos tirar a definição do caminho.

O que é uma Buyer Persona?

Uma Buyer Persona é um perfil baseado em pesquisa que retrata um cliente-alvo. As personas descrevem quem são seus clientes ideais, como são seus dias, os desafios que enfrentam e como tomam decisões.

É comum ter várias personas dentro de uma empresa — por exemplo, se o usuário final de seu produto ou serviço precisa obter a aprovação de outras pessoas antes de fazer uma compra, cada pessoa envolvida nessa decisão é uma Buyer Persona.

Elas terão critérios diferentes para avaliar seu produto (ou serviço) e você precisará de estratégias diferentes para atender a essas necessidades.

As personas ajudam as empresas a compreender e ter empatia com seus clientes, para que possam fazer um trabalho melhor ao adquiri-los e atendê-los.

Por que as Buyer Personas são tão importantes?

As personas ajudam a garantir que todas as atividades envolvidas na aquisição e atendimento aos clientes sejam adaptadas às necessidades do comprador-alvo.

Mas, não é tão simples quanto parece.

Se você realmente prestar atenção à maneira como as empresas se apresentam, começará a notar que muitas delas começam falando sobre o que fazem — não, o que o cliente precisa.

Isso os coloca em conflito com a maneira como as pessoas tomam decisões.

Ao escolher um produto ou serviço, as pessoas gravitam naturalmente em torno de empresas que conhecem e confiam.

E a melhor maneira de construir confiança é mostrar compreensão e preocupação genuínas pela outra pessoa — neste caso, seus clientes.

Ganhar confiança como um negócio requer uma mudança sutil, mas importante, na maneira como você se apresenta.

Primeiro, mostre a seus clientes em potencial que você os conquista ao lidar com suas dificuldades ou necessidades — só então eles estarão abertos para explorar o que você tem a oferecer.

Criar personas e usá-las continuamente para orientar seus negócios pode ajudar a mantê-lo centrado nas necessidades de seus clientes.

Como as Buyer Personas são usadas?

O próprio processo de construção de uma Buyer Persona é esclarecedor por si só.

Para criar uma persona, primeiro você precisa fazer a si mesmo perguntas detalhadas sobre seus clientes ideais, e esse exercício por si só o ajudará a perceber coisas que você não tinha antes.

Você pode então comparar suas respostas com as de seus colegas — isso revelará quaisquer inconsistências em suas perspectivas e promoverá discussões para resolvê-las.

Portanto, um dos benefícios imediatos de uma Buyer Persona é que ela ajuda você a obter percepções do cliente e alinhamento entre departamentos.

Isso garantirá que marketing, vendas, desenvolvimento de produtos e suporte ao cliente tenham a mesma visão de seu cliente ideal.

Você pode então usar suas personas para guiar a direção de seu trabalho. Por exemplo:

  • O desenvolvimento de produtos pode usar Buyer Personas ao criar roteiros de produtos. Personas os ajudarão a identificar e priorizar mudanças em sua oferta com base no que seus clientes mais precisam.
  • O marketing pode usar Buyer Personas para construir estratégias eficazes. Ao criar estratégias de marketing de conteúdo, por exemplo, as personas são fundamentais. Eles ajudam a concentrar os esforços de pesquisa de palavras-chave e são usados ​​como referência ao elaborar um copy. Eles também podem ajudar na identificação e priorização de ações promocionais.
  • As personas também podem ajudar sua equipe de vendas a criar relacionamento com clientes em potencial. Ao compreender com o que o cliente em potencial está lidando e estar preparado para lidar com suas preocupações, sua equipe de vendas será muito mais eficaz.
  • E, finalmente, as equipes de suporte ao cliente podem usar personas para atender melhor seus clientes. Ao ser treinado sobre os problemas que seus clientes estão tentando resolver com seu produto e a frustração que ele causa quando as coisas não funcionam, sua equipe de suporte será capaz de mostrar mais empatia. Um pouco de compaixão pode ajudar muito ao lidar com um cliente zangado.

As microempresas devem se preocupar com a construção de personas?

É muito fácil ver por que as Buyer Personas são importantes para empresas com vários funcionários — mas se você é um empreendedor sólo ou uma empresa muito pequena, ainda pode estar se perguntando por que deveria se preocupar.

Afinal, você sabe quem são seus clientes — isso não seria uma grande perda de tempo para você?

Bem, não. Se você quer algo, sempre ajuda definir claramente o que você está procurando.

Por exemplo, vamos imaginar que você é um personal trainer autônomo. Você tem um site e um blog onde compartilha dicas e truques para manter a forma.

Obviamente, você deseja atrair clientes interessados ​​em contratar um personal trainer. Uma Buyer Persona definida ajudará a estreitar seu foco.

Talvez você descubra que a maioria de suas clientes são mães pela primeira vez na casa dos 30 anos.

Presumindo que esse é um mercado que você gostaria de continuar atendendo, agora você pode ajustar o conteúdo do seu site e blog para atingir esse nicho específico.

Isso tornará mais fácil escrever textos para o seu site e selecionar tópicos do blog que terão repercussão entre o seu público-alvo.

Como faço para criar uma Buyer Persona para minha empresa?

As personas devem incorporar uma combinação de pesquisa interna e externa — e, conforme observado anteriormente, algumas empresas precisarão criar várias personas para representar diferentes tipos de clientes.

Mas você não precisa fazer tudo de uma vez — é normal começar pequeno e deixar que suas personas evoluam com o tempo.

Escolha um cliente-alvo e construa uma persona com base no que você já sabe e, em seguida, crie um plano para aprimorá-lo com mais pesquisas.

O melhor lugar para começar é criar uma lista de perguntas que você pode usar para entrevistar os membros de sua equipe.

Embora não haja uma lista de perguntas que sirva para todos, aqui estão algumas perguntas comuns que podem ajudar você a começar:

Depois de conduzir sua pesquisa, você estará pronto para criar sua primeira Buyer Persona.

Novamente, não há apenas uma maneira de abordar isso, mas pelo menos o objetivo de construir um documento ou slide de uma página para cada persona.

Dessa forma, você pode facilmente puxá-lo para a tela ou imprimi-lo e usá-lo como referência.

Se você quiser alguns exemplos, a HubSpot publicou um artigo intitulado Qual é a aparência de um grande comprador?”.

Isso é bastante útil.

Depois de ter sua primeira persona, você pode trabalhar para aprimorá-la conversando com os clientes e/ou pedindo-lhes que respondam a pesquisas.

As Buyer Personas não devem ser documentos estáticos, mas não precisam ser um empreendimento gigantesco.

Eles podem evoluir à medida que você aprende mais sobre seus clientes, portanto, seja paciente com esse processo e integre novos insights ao longo do caminho.

Conclusão

As Buyer Personas são perfis baseados em pesquisas que representam seu público-alvo e podem ajudá-lo a adaptar os principais aspectos de suas vendas e oferecer suporte para um maior sucesso.

Esclarecer os tipos de pessoas que se beneficiam de suas soluções e os desafios que você os ajuda a resolver é fundamental para seus esforços para atrair e reter clientes.

Texto original: “What is a ‘Buyer Persona’ and Why is it Important?

Márcio Bertot é o fundador da MB2B℠, uma assessoria de marketing que tem como único foco desenvolver estratégias que impactam no crescimento das empresas e startups.

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