Como criar seu ICP, ‘Ideal Customer Profile’, para gerar leads B2B

Existem diferentes razões pelas quais uma empresa deve criar um ICP, Ideal Customer Profile, mas esta publicação é sobre como criar um perfil de cliente ideal para que você possa concentrar seus esforços de marketing e vendas na geração de leads de alta qualidade.

Quase todas as semanas, converso com empresários e fundadores que lutam para atingir suas metas de vendas porque ainda não encontraram seu ICP.

Muitas dessas empresas são muito pequenas, mas, em alguns casos, mesmo as startups com milhões de dólares em investimento não têm certeza de quem é seu ICP.

Então, vamos começar com o básico…

O que é um ICP?

Um ICP é uma empresa imaginária que representa o tipo de empresa que mais se beneficia com a compra de seu produto ou serviço.

Definir seu ICP ajuda sua equipe de produto, marketing e vendas a trabalhar em conjunto de forma eficaz e manter o foco em objetivos comuns.

É basicamente a descrição de uma organização fictícia (empresa, agência governamental ou organização sem fins lucrativos) que obtém um valor significativo com o uso de seu produto / serviço e também fornece um valor significativo para sua empresa.

É o tipo de cliente que você deseja e o tipo de cliente que deseja comprar de você.

Existem diferentes métodos para desenvolver seu ICP, mas o melhor normalmente é olhar para os melhores clientes que você tem atualmente e ver o que eles têm em comum.

Vamos examinar mais três partes dessa definição de Ideal Customer Profile.

1. Como essa organização imaginária agrega valor à sua empresa?

Em primeiro lugar, eles pagam pelo valor que você fornece a eles. Mas existem muitas outras maneiras secundárias pelas quais um cliente pode beneficiar sua empresa.

  • Eles podem ajudar a recomendá-lo para outras empresas.
  • Eles podem se tornar defensores de sua empresa.
  • Eles podem fornecer acesso a recursos para expandir seus negócios.
  • Eles podem fornecer informações valiosas sobre novas oportunidades.
  • Eles são agradáveis ​​de se lidar e não requerem quantidades excessivas de suporte.
  • Eles podem permitir que você use seu logotipo e fornecer um depoimento que você pode usar em seus materiais de marketing.
  • Eles podem ser apenas um fluxo constante e interminável de feedback positivo e incentivo para sua equipe.

Tendo listado tudo isso, vale reafirmar que o indicador mais importante de valor que eles fornecem à sua empresa é a quantidade de dinheiro que eles pagam a você!

2. Como essa organização imaginária obtém valor ao usar seu produto / serviço?

  • Você os ajuda a ganhar mais dinheiro.
  • Você reduz suas despesas.
  • Você alivia os pontos de dor.
  • Você aumenta a produtividade.
  • Você levanta o moral.
  • Você os ajuda a atender melhor seus clientes.
  • Você os ajuda a ter mais sucesso.
  • E de mil outras maneiras…

Mas, em última análise, no B2B, trata-se de como você afeta os resultados financeiros e, se sua solução não tiver uma correlação direta com lucros ou despesas, você deve ser capaz de demonstrar como isso afetará indiretamente as finanças da organização.

3. Dissemos que é uma organização fictícia, mas a ficção é baseada em alguns fatos sólidos e dados reais

Você não apenas fabrica um ICP, perfil de cliente ideal. Em vez disso, você identifica sistematicamente traços e características compartilhados de clientes reais que estão tendo sucesso com sua solução.

Como criar um ICP para sua equipe de vendas

Agora, vamos percorrer o processo de criação de seu perfil de cliente ideal, ou ICP.

Embora muitos consultores e especialistas desejem transformar isso em uma tarefa complexa, é bom ter em mente que definir o perfil de cliente ideal envolve essencialmente uma coisa: entender melhor seus clientes.

Etapa 1: faça uma lista de seus melhores clientes

Crie uma lista dos 10 melhores clientes atuais. Então você quer saber dois números:

  1. Quanto o cliente está pagando a você?
  2. Quanto valor o cliente obtém com o uso de sua solução? (Você não deve presumir um número aqui — em vez disso, pergunte ao seu cliente. O ideal é ligar e perguntar diretamente. Mas se isso não funcionar, você também pode perguntar por e-mail ou como parte de uma pesquisa.)

O segundo número que eles dizem deve ser um múltiplo do primeiro número. Portanto, se eles pagam a você R$ 100 por mês, eles devem receber pelo menos R$ 200 do valor em troca de usar sua solução.

Não é suficiente que eles paguem por sua solução. Eles precisam realmente obter um valor significativo disso e estar cientes do valor derivado de sua solução.

Venda para seus clientes em três estágios:

Não presuma que isso acontece por si mesmo por mágica. Você deve se encarregar de fazer isso acontecer, vendendo-os em três etapas:

  1. Antes de comprarem, você precisa vendê-los sob a promessa de sua solução. Você precisa convencê-los de que sua solução tem potencial para torná-los bem-sucedidos e na qual vale a pena investir.
  2. Depois que eles compram, você precisa convencê-los a realmente implementar sua solução. Não é suficiente que eles simplesmente paguem por isso — eles realmente precisam investir tempo e recursos para utilizá-lo, de modo que o valor prometido seja realmente criado.
  3. Depois que eles receberam o valor, você precisa vendê-los ao perceber que é a sua solução que criou o valor. Você precisa garantir que as pessoas na organização estejam cientes do valor que sua solução criou. Isso não é algo que acontece por si só, é algo que precisa ser planejado e direcionado. (Principalmente em grandes organizações, onde sempre haverá indivíduos e departamentos ansiosos por reivindicar o crédito por suas realizações.)

Ainda não tem 10 clientes ideais?

Se você ainda não conseguiu chegar a 10 clientes, largue tudo e concentre- se em obter esses 10 clientes ideais.

Dê suporte a alguns de seus clientes existentes até que atinjam esse nível de sucesso com sua solução, ou traga novas empresas e integre-as para garantir o sucesso com sua solução.

Etapa 2: Encontre atributos comuns

Agora olhe para esta lista de seus clientes ideais ideais e pergunte-se: o que eles têm em comum?

É aqui que você deve fazer um brainstorm e fazer sua pesquisa. Vá fundo e encontre muitos atributos para cada uma dessas 10 empresas, de modo que mais tarde você encontre pontos em comum.

Você quer ser criativo e abordar isso de ângulos muito diferentes, mesmo que alguns deles possam não parecer relevantes ou significativos a princípio.

O objetivo nesta etapa do processo é apresentar primeiro uma lista extensa de atributos.

Etapa 3: priorize os atributos de seus clientes ideais

Na etapa anterior, sua meta era criar uma longa lista de atributos que seus melhores clientes têm em comum.

A próxima etapa é identificar aqueles que realmente importam.

Um ICP, ou perfil de cliente ideal, só é útil se fornecer clareza.

Sobrecarregá-lo com um conjunto de 35 atributos não fará nenhum bem. Isso não deve se tornar um exercício de memorização de características da empresa.

Em vez disso, deve ajudar todos em sua empresa a entender e imaginar quem é ou não é o cliente ideal de maneira rápida e fácil.

Procure algo entre cinco a dez atributos principais para definir seu ICP.

Seu modelo de perfil de cliente ideal

A melhor maneira de fazer isso é identificar quais perguntas vale a pena fazer sobre seus clientes ideais. Aqui estão algumas ideias para você começar em diferentes direções:

  • Qual é o tamanho da organização? (Medido em receita, número de clientes, número de funcionários, etc.)
  • Qual é o tamanho do departamento relevante?
  • Existem certos cargos na organização?
  • Qual setor ou nicho eles atendem?
  • De quais instituições acadêmicas eles recrutaram seus funcionários?
  • Em quais empresas os funcionários atuais trabalharam anteriormente?
  • Eles promovem amplamente as pessoas de dentro da organização ou trazem principalmente uma liderança experiente de fora? (por exemplo, no primeiro caso, eles podem valorizar o treinamento de seu pessoal mais alto, em comparação com o último, onde eles têm mais demanda por serviços de recrutamento)
  • Há quanto tempo eles já estão no mercado?
  • Qual é o principal motivo que os impediria de comprar sua solução?
  • Qual é o principal motivo que os faria decidir comprar sua solução? O que torna sua oferta atraente para eles?
  • Qual objetivo eles desejam alcançar com sua solução?
  • Como eles estão tentando atingir esse objetivo?
  • Por que eles decidiram tentar essa abordagem? (Qual foi o processo de tomada de decisão que levou a essa escolha?)
  • Qual é o principal problema com a abordagem atual?
  • Quais são os três recursos mais importantes para eles?
  • Como é o processo de compra deles?
  • Eles já tomaram uma decisão de compra para atender à necessidade? Se sim, com que frequência eles já fizeram isso?
  • Quais publicações, blogs ou sites da indústria eles estão seguindo?
  • Que tipo de ferramentas ou serviços eles estão usando?
  • Onde eles estão localizados? (Região geográfica? Rural vs. área urbana?)
  • Alguma mudança de pessoal recente? Reestruturação? Outros eventos recentes na empresa?
  • Fatores sazonais ou temporais? (por exemplo, gastar os orçamentos restantes antes do final do ano? Ter que cumprir as metas antes do final do trimestre? Baixa demanda durante o verão?)
  • Como eles foram afetados por mudanças na economia ou outros acontecimentos fora de sua esfera de influência?
  • Que tipo de plataforma de mídia social eles usam?
  • Que tipo de padrões de uso eles mostram?
  • Como é a cultura deles, quais valores eles praticam?
  • Como eles se posicionam no mercado?
  • Que palavras eles usam para descrever seu produto ou serviço?
  • Em quais diretórios eles são listados?
  • De quais associações ou grupos comerciais eles são membros?
  • Eles são mais motivados pelo desejo de inovar ou de reduzir o risco?
  • Quais feiras ou eventos do setor eles participam?
  • Eles são tecnicamente sofisticados?
  • Onde eles obtêm seus materiais?
  • Quais canais de distribuição eles usam?
  • Qual é o seu estágio de consciência? Eles já conhecem o seu produto e simplesmente não estão motivados o suficiente para comprá-lo? Eles sabem o resultado final que desejam, mas não sabem que sua solução é capaz de entregá-lo? Eles sabem que têm um problema, mas não têm ideia de como resolvê-lo? Eles nem mesmo estão cientes do problema e precisam ser educados sobre o fato de que têm uma tremenda oportunidade de melhoria?

Como você já pode ver, há centenas de perguntas que você poderia fazer e é impossível fornecer uma lista completa. Isso não significa que você deva responder a todas essas perguntas.

Não fique preso a modelos genéricos que tentam definir seu ICP, o perfil de cliente ideal, em termos de amplos atributos demográficos, psicográficos e comportamentais.

Esses modelos de perfil de cliente para preencher as lacunas não são base para a criação de listas de leads altamente direcionadas.

Reúna-se como uma equipe por algumas horas e faça um brainstorm de quais perguntas são relevantes para seus clientes ideais.

Texto original: “How to create your ideal customer profile for B2B lead generation”

Márcio Bertot é o fundador da MB2B℠, uma assessoria de marketing que tem como único foco desenvolver estratégias que impactam no crescimento das empresas e startups.

Clique aqui para agendar uma conversa de 30 minutos com Márcio.

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Founder at MB2B℠ ⚡

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