Como uma pequena empresa faz sua primeira venda B2B?

Como você consegue seus primeiros 10 clientes B2B (ou “business to business”)?

Primeiro, esqueça o marketing. É ótimo, mas um pouco mais lento para dar frutos. Hoje, trate de fazer sua primeira venda.

Em segundo lugar, esqueça a contratação de um vendedor… ainda. Você precisa descobrir como sua solução é vendida antes de saber que tipo de vendedor você precisa.

Saia da planilha e vá para o escritório do seu cliente.

Idealmente, você deve começar a vender pelo menos 4–6 meses antes de ter um produto vendável.

Se você ainda está trabalhando em sua solução, não espere, comece a vender agora!

Clay Collins usou uma fórmula de 5 etapas para “pré-vender” seu produto de software Leadpages e acabou com mais de € 40.000 em pedidos.

Aqui está sua fórmula de 5 etapas para venda B2B

1. Envolva seus clientes potenciais na criação de sua solução

Consulte-os com antecedência e com frequência para que sintam que ajudaram a co-criar o seu produto ou serviço.

Quando chegar a hora de pedir dinheiro, eles já o compraram mentalmente.

2. Use o EIN (Early-Investor-Narrative)

Crie a história de que os primeiros clientes são investidores (“narrativa inicial do investidor”).

Isso ajudará seus clientes B2B em potencial a acreditar que suas opiniões ajudaram a co-criar seu produto, porque eles realmente o fizeram. Todos gostam da ideia de que fazem parte de uma história e sucesso maiores.

Como os primeiros investidores da solução, eles se beneficiarão mais porque serão as pessoas que obterão acesso antecipado e mais retorno como resultado.

3. Escassez

Você pode fazer isso de duas maneiras:

  • A) Limite o tempo em que os clientes B2B em potencial podem obter acesso antecipado ou um preço especial pela solução.
  • B) Limite o número de vagas disponíveis para “pré-venda”.

4. Prova social

Essa é difícil, mas torna todas as vendas subsequentes mais fáceis (principalmente no B2B). Isso pode ser uma citação ou depoimento de um grande nome na indústria-alvo.

Artigos de imprensa ou de destaque sobre o produto. Citações ou depoimentos de colegas do mercado. Ou muita discussão sobre o produto nas redes sociais.

5. Indicadores de status

Atribua aos primeiros clientes um status especial em seu produto ou comunidade B2B. Talvez um distintivo ou dê-lhes uma edição limitada executado em um presente especial.

Deve ser algo que eles possam usar como um indicador de status entre seus colegas. E algo para você agradecer o apoio deles e recompensá-los por isso.

Venda agora

Se o seu produto está pronto para começar a vender agora, faça uma lista de 10 alvos ideais B2B de sua própria rede.

Escolha pessoas com quem você trabalhou no passado que estão em seu network. A razão é que essas são perspectivas calorosas, nas quais você já construiu confiança e relacionamento.

Esteja hiper focado no mercado e tipo de cliente certos. Se alguém não for adequado, marque-o como não adequado por enquanto e selecione outra pessoa.

Não cometa o erro de tentar vender para todo mundo. Não funciona!

Prepare sua conversa

Prepare um roteiro básico do que discutir com o cliente potencial. Concentre-se nos problemas em que sua solução pode ajudar. Idealmente, esses devem ser problemas comuns que o mercado enfrenta.

Crie de 5 a 6 perguntas que você possa fazer. Ensaie isso um pouco até sentir que a conversa e as perguntas parecem naturais.

“Os representantes de vendas B2B de alto desempenho fazem mais perguntas aos clientes potenciais — geralmente mais do que o dobro. Suas perguntas estão mais focadas nas implicações do que nos dados. Dito de outra forma, eles fazem perguntas sobre o que algo significa e não apenas o que é”. Tom Searcy

As perguntas devem ajudar a validar o problema que o cliente está tendo, validar se sua solução é adequada e determinar se eles estão dispostos a pagar por ela.

As respostas determinam como você descreve sua solução para eles usando as próprias palavras do cliente em potencial, tanto quanto possível.

Alguns exemplos de perguntas podem ser:

  • Você se importaria de me contar sobre sua situação atual?
  • O que você diria que é uma das três principais prioridades com a qual está lutando agora em sua empresa?
  • O que não está funcionando?
  • Se (sua solução) fosse tratada (repita os problemas apresentados a eles), você estaria disposto a pagar por isso?
  • Você faria um pedido de compra agora?
  • Considerando o que discutimos aqui hoje, o que seria necessário para você se tornar um cliente?

O Rain Group tem uma lista de 21 perguntas de vendas poderosas e abertas sobre relacionamento, aspirações e aflições, impacto e visão de uma nova realidade.

Estenda a mão e encontre-se com eles

Divulgação via telefone, e-mail ou LinkedIn. Seja persistente até falar com todos e perguntar se você pode conhecê-los. Aqueles que dizem não, pergunte se podem recomendar outra pessoa.

Você precisará de muita persistência neste estágio. Mesmo a prospecção em seu mercado aquecido requer muitos retoques, por isso não desanime pela falta de respostas.

O Bridge Group pesquisou 355 das principais empresas de SaaS e descobriu que os vendedores fazem em média de seis a oito tentativas antes de jogar a toalha. No entanto, os vendedores de alto desempenho fazem até 12 tentativas.

Reúna-se com os 10 clientes em potencial e seja franco com eles. Explique que você tem uma nova solução que deseja validar no mercado.

Mas tire a pressão da conversa e explique que você está procurando o feedback de especialistas sobre sua ideia e solução.

Uma venda seria a validação final, mas qualquer um dos resultados será uma reunião bem-sucedida para você. Isso tira a pressão do cliente em potencial e permite que ele relaxe mais e ouça sua solução.

Sua mentalidade é a chave. Você não vai vender. Você vai descobrir os problemas deles e ver se pode ajudá-los a resolvê-los.

Encerre todas as conversas com a pergunta “O que seria necessário para você se tornar um cliente?” Isso determina sua próxima etapa.

Você conseguiu uma venda?

Sim? Bem feito.

Não? Se você não pode vender seu produto ou serviço para alguém que já conhece, gosta e confia em você, então considere cuidadosamente se você está falando com o tipo certo de pessoas e se realmente há um mercado para seu produto. Se você realmente tem certeza, suba um degrau.

Você precisa ampliar sua rede. Se você está vendendo B2B, comece identificando 100 empresas para as quais você pode vender em sua área local (distância dirigível).

Comece a ligar para eles e se alguém mostrar interesse, vá e encontre-se com eles. Nesta fase do negócio, você realmente precisa de reuniões presenciais para ouvir seus problemas, ver suas reações quando você descreve seu produto e entender por que eles estão dizendo sim ou não.

Sua primeira venda, não importa muito sobre como obter lucro com a venda.

Viajar e encontrar-se cara a cara provavelmente não será adequado para o seu negócio. Os pontos que você está tentando provar são que

  1. alguém pagará pelo seu produto (e esperançosamente pagará o preço pedido).
  2. você está almejando o mercado certo.
  3. consiga um cliente de exemplo para mostrar ao seu próximo cliente potencial, o que tornará a venda mais fácil.

Como lidar com as objeções do cliente

Se você receber um NÃO de um cliente em potencial, realmente precisa saber por quê.

Ouvir um “não” de um cliente em potencial geralmente é o ponto de partida, e não o fim. Os clientes em potencial vão te dizer NÃO o dia todo.

Mas se você fizer perguntas e for um bom ouvinte, aprenderá o porquê e descobrirá uma solução. Fazer perguntas mantém o cliente em potencial envolvido na conversa.

Fazer as pessoas falarem sobre si mesmas é uma ótima maneira de fazê-las se abrir e serem receptivas a qualquer oferta que você tenha.

Seth Godin tem uma visão interessante sobre a relutância dos clientes em dizer “sim”. Ele escreve:

O que “não” significa:

  • Estou muito ocupado
  • Eu não confio em você
  • Isso não está na minha lista
  • Meu chefe não me deixa
  • Eu tenho medo de seguir em frente
  • Eu não sou a pessoa que você pensa que eu sou
  • Eu não tenho os recursos que você pensa que tenho
  • Eu não sou o tipo de pessoa que faz coisas assim
  • Eu não quero abrir a porta para um compromisso de longo prazo
  • Pensar nisso me fará pensar em outras coisas com as quais simplesmente não quero lidar

O que não significa:

-“Eu vejo o mundo como você; considerei cuidadosamente cada elemento desta proposta, entendo-a tão bem quanto você e odeio isso e odeio você”.

Com o tempo, você pode começar a evitar que objeções aconteçam em primeiro lugar, determinando as necessidades do cliente, fazendo perguntas sobre situação, problema, implicação e necessidade de recompensa, conforme descrito pelo autor Neil Rackham em seu livro best-seller de SPIN Selling.

Bloqueie o tempo e seja implacável

Isso é mais difícil do que parece. Pegar o telefone e falar com as pessoas pode ser desconfortável no início.

Se você é um especialista em produtos, sua tentação será voltar a ajustá-lo. Se você é um cara de finanças, existem números que você poderia estar calculando.

É muito mais fácil fazer o que é confortável em vez de fazer o que é necessário. Portanto, você precisa bloquear o tempo de vender e ser rigoroso quanto a isso.

Defina 1 hora no início de cada dia, em que você não tem permissão para fazer nada além de estender a mão para as pessoas e ser implacável sobre isso.

A lista de livros mais vendidos contém alguns livros excelentes sobre motivação de vendas para ajudá-lo a atender esse telefone.

O texto acima foi escrito para B2B: SaaS e Enterprise em mente, mas os princípios devem se aplicar a todas as empresas.

Texto original: “How does a small company make its first B2B sale?”

Márcio Bertot é o fundador da MB2B℠, uma assessoria de marketing que tem como único foco desenvolver estratégias que impactam no crescimento das empresas e startups.

Clique aqui para agendar uma conversa de 30 minutos com Márcio.

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Founder at MB2B℠ ⚡

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