Feche mais negócios com o processo de vendas MEDDIC

Você está falhando em fechar vendas de forma consistente?

Apesar do que algumas pessoas possam lhe dizer, o problema pode não ser sua habilidade de vendedor ou seu argumento de venda — podem ser os clientes para os quais você está vendendo.

O processo de vendas MEDDIC ajuda você a conhecer e qualificar seu público.

Você saberá que está vendendo para as pessoas certas da maneira certa, facilitando o fechamento de vendas. Este artigo mostrará como.

O que é o processo de vendas MEDDIC?

O processo de vendas MEDDIC é uma metodologia de vendas B2B desenvolvida na década de 1990.

Esse processo enfatiza a melhor qualificação do cliente — em outras palavras, determinar se você deve ou não se esforçar para colocar um cliente em seu funil de vendas.

Os defensores da metodologia de vendas MEDDIC dizem que o argumento de venda para clientes mais qualificados resulta em uma taxa de fechamento mais alta, aumentando assim o sucesso de vendas.

MEDDIC é um acrônimo que significa:

  • Metrics: métricas
  • Economic buyer: comprador econômico
  • Decision criteria: critérios de decisão
  • Decision process: processo de decisão
  • Identify pain: identificar dor
  • Champion: campeão

Essas são as seis etapas simultâneas usadas para qualificar clientes no processo de vendas MEDDIC.

Métricas

Primeiro, descubra o que o cliente espera ganhar com sua solução.

Esses ganhos devem ser quantificáveis.

Por exemplo, a empresa pode querer aumentar sua produção por um fator de quatro, pode querer colocar os produtos no mercado na metade do tempo ou pode querer economizar pelo menos 20% nos custos de produção.

Essas métricas permitem que você descreva os benefícios econômicos de sua solução.

Depois de saber com quais métricas o cliente se preocupa, você pode provar como sua solução oferece um bom retorno sobre o investimento (ROI).

Se você justificar sua solução do ponto de vista econômico, estará um passo mais perto de fechar sua venda.

Comprador econômico

Você precisa saber quem atua como o comprador econômico da empresa ou quem realmente tem o poder de tomar decisões e autorizar gastos.

Frequentemente, você deve falar com alguém de posição superior na empresa do que seu contato atual.

Conhecer o comprador econômico e sua mentalidade o ajudará a fechar vendas, pois o poder de veto do comprador o torna a única pessoa que deve ser absolutamente convencida.

Se possível, converse diretamente com o comprador econômico para saber mais sobre suas expectativas, métricas pessoais e processo de tomada de decisão.

Em alguns casos, não será possível falar, caso em que deverá tentar obter junto do seu contato essa informação sobre o comprador económico.

Use essas informações para tornar a venda palatável ao comprador, mesmo que ele não seja diretamente afetado por ela.

Critério de decisão

Você também precisa entender quais critérios a empresa usa ao tomar decisões.

Muitas vezes, as empresas são apresentadas a várias soluções de fontes diferentes, forçando-as a comparar e fazer uma escolha.

Se você entender como eles fazem essa escolha, poderá personalizar melhor suas mensagens.

Os critérios variam, mas muitas vezes as empresas usam fatores como simplicidade de uso, integração, restrições de orçamento e ROI potencial para tomar suas decisões.

Se a empresa ainda não tiver critérios de decisão formalmente definidos, você pode instá-los a colocá-los no papel.

Esta etapa permite que você prove que pode atender a todos os critérios, mostrando, por sua vez, que não há razão para que eles não concordem com a venda.

Processo de decisão

Enquanto os critérios de decisão informam o que se passa na decisão de uma empresa, o processo de decisão informa como essa decisão é realmente tomada e seguida.

Um processo de decisão incluirá a pessoa que toma a decisão, o cronograma em que opera e quaisquer processos de aprovação formais em vigor.

Quando você conhece o processo de decisão, é muito menos provável que perca uma venda devido à estagnação.

Você sabe exatamente o que precisa acontecer do lado da empresa para fechar a venda, então pode trabalhar para atender a essas condições.

Se, por exemplo, você sabe que o comprador econômico aprovou a decisão, mas não concluiu a papelada do processo de acompanhamento, você pode pressionar especificamente para que essa papelada seja resolvida, fechando assim a venda.

Identifique a dor

Um cliente deve ter uma necessidade antes de buscar uma solução, e é vital saber qual é essa necessidade ou o que está causando dor.

Essa dor pode se manifestar de várias maneiras, incluindo custos altos, produção lenta e receita baixa.

Identifique a dor que o cliente está sentindo e, em seguida, identifique como sua solução pode aliviar essa dor.

O que acontecerá se eles não decidirem sobre uma solução ou tomarem uma decisão errada?

E como sua solução vai consertar isso?

Seja o mais específico possível sobre a dor do cliente.

Por exemplo, saber que o cliente perde dinheiro devido à lentidão na produção é importante, mas é muito vago e abstrato para ser útil.

Por outro lado, se você sabe que eles perdem R$ 300.000,00 por mês porque seu processo de produção é apenas metade da velocidade necessária, você pode apresentar sua solução de uma maneira específica e atraente.

Campeão

Encontre um campeão — alguém de dentro que está investido em seu sucesso e empurra para você.

O campeão provavelmente será o indivíduo mais afetado pela dor da empresa ou a pessoa que mais se beneficiará com sua solução.

Como desejam sua solução, desejam que você seja bem-sucedido e usarão sua influência para vender a solução por dentro.

Seu campeão não precisa necessariamente estar em uma posição gerencial ou de supervisão, mas precisa ser respeitado.

Ter um funcionário conhecido por ser preguiçoso e egoísta para defendê-lo pode não ser do seu interesse.

Mas ter um funcionário com influência e respeito ao seu lado pode fazer uma grande diferença ao ajudá-lo a fechar essa venda.

Por que usar o processo de vendas MEDDIC?

O processo de vendas MEDDIC serve como uma lista de verificação simples para sua venda.

Isso garante que você tenha todas as informações de que precisa, e a sigla simples torna mais fácil lembrar se houver mais alguma coisa que você precise aprender.

Como o processo de vendas da MEDDIC depende da obtenção de conhecimento em vez de usar truques de vendas, é fácil de implementar, mesmo para indivíduos que não se consideram particularmente “vendedores”.

Além disso, a abordagem de vendas MEDDIC fornece as informações de que você precisa para qualificar com precisão seus leads.

Conforme você aprende mais sobre seu cliente, saberá se eles valem a pena investir seu tempo.

Essa abordagem, por sua vez, o ajudará a prever suas vendas com mais precisão, pois você não perderá tempo mantendo leads invencíveis em seu pipeline de vendas.

Como começar a implementar o processo de vendas MEDDIC

Como você pode ver nas etapas acima, o processo de vendas MEDDIC fornece uma orientação clara sobre como aprender mais sobre seus clientes em potencial e como convencê-los do valor do seu produto ou serviço.

Mas como você pode incentivar seus vendedores a começar a usar esse processo?

Primeiro, visualize o processo — não apenas as etapas básicas do MEDDIC, mas como essas etapas se parecem especificamente para o seu negócio.

Esta etapa pode envolver a construção de um fluxograma que mostra qual material de apoio usar em cada estágio ou árvores de conversa que ajudam os vendedores a identificar campeões e pontos fracos.

Em segundo lugar, faça com que seus vendedores documentem as chamadas de descoberta e outras interações com o cliente pelas etapas da MEDDIC para garantir que eles trabalhem em todo o processo MEDDIC.

Por exemplo, você pode criar campos em seu CRM para cada etapa ou criar um modelo como o mapa estratégico mostrado acima.

Quando você se qualifica e conhece verdadeiramente seus clientes, sua equipe de vendas pode dedicar seu tempo às negociações com maior probabilidade de sucesso e encontrar o valor que levará a negociação até a linha de chegada.

Texto original: “Close more deals with the MEDDIC sales process”

Márcio Bertot é o fundador da MB2B℠, uma assessoria de marketing que tem como único foco desenvolver estratégias que impactam no crescimento das empresas e startups.

Clique aqui para agendar uma conversa de 30 minutos com Márcio.

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