GPCT: Um novo ‘framework’ para qualificação de clientes em potencial

muito tempo, a IBM revolucionou as vendas com o lançamento do BANT. O mantra é familiar a qualquer vendedor, qualifique seus clientes em potencial com base em:

  • Budget: orçamento
  • Authority: autoridade
  • Needs: necessidades
  • Timeline: cronograma

Isso costumava funcionar bem.

Em um mundo onde os clientes potenciais não sabiam e não podiam descobrir soluções para seus próprios problemas por meio de uma simples pesquisa no Google, seus blogs favoritos ou postando uma pergunta em um site de mídia social, eles dependiam dos vendedores.

Os vendedores podiam identificar rapidamente um problema, qualificar-se no BANT e agendar uma apresentação.

Hoje, os clientes em potencial estão muito mais informados sobre você e os produtos e serviços de seus concorrentes, identificaram suas próprias necessidades e começaram a projetar suas próprias soluções — tudo antes mesmo de pensar em falar com um vendedor.

Embora uma nova pesquisa da RAIN tenha desmascarado o mito de que os compradores estão 57% do caminho em direção a uma decisão de compra quando fazem contato pela primeira vez com um vendedor, os vendedores ainda têm menos controle sobre o processo de tomada de decisão do cliente em potencial do que antes.

Simplificando, BANT não é bom o suficiente.

GPCT

Um processo de qualificação de vendas que a HubSpot desenvolveu internamente para melhor qualificar se um cliente em potencial realmente pode se beneficiar de seus produtos e serviços é um framework de três partes chamado GPCT BA C&I, pela qual se passa durante uma reunião.

Sim, concordamos totalmente que esta é a mais longa sequência de siglas em vendas de todos os tempos, mas funciona.

Aqui está uma análise de cada parte desse processo de qualificação de vendas.

GPCT significa:

  • Goals: metas
  • Plans: planos
  • Challenges: desafios
  • Timeline: cronograma

Faça perguntas e ouça seu cliente em potencial:

  • Quais são os objetivos do seu cliente potencial?
  • Quais são os objetivos de sua empresa?
  • Esses objetivos são algo que seu produto pode ajudá-los a alcançar?
  • Quais são os planos do seu cliente potencial para atingir seus objetivos e os da empresa?
  • Com base em sua experiência em ajudar centenas de pessoas nessa situação, você acha que o plano delas as levará a seus objetivos? Existe uma maneira melhor?
  • O plano atual deles exige um produto como o seu?
  • Que desafios seus clientes em potencial estão enfrentando, ou eles antecipam que enfrentarão, à medida que implementam seu plano?
  • O seu produto pode ajudar o cliente em potencial a superar ou evitar esses desafios?
  • Qual é o cronograma para implementar seu plano e atingir seus objetivos?
  • Com base na sua experiência e na situação deles, esse cronograma é razoável?

Metas

As metas que você deseja identificar são metas quantificáveis ​​que seu cliente potencial deseja ou precisa atingir.

Na verdade, existem apenas três motivos para comprar qualquer produto:

  1. ganhar mais dinheiro,
  2. economizar dinheiro ou
  3. evitar o risco de perder dinheiro.

Às vezes, as empresas não definiram ou quantificaram essas metas de maneira muito eficaz ou não determinaram como suas metas de alto nível se relacionam com suas métricas ou marcos do dia-a-dia.

Esta é a oportunidade número um para os vendedores se estabelecerem como consultores, começando a ajudar os clientes em potencial a redefinir ou quantificar seus objetivos.

Ao discutir metas, os vendedores muitas vezes ajudam os clientes em potencial a pensar ainda mais alto ou de forma mais realista, com base em sua experiência em ajudar outras pessoas em situações semelhantes.

Na HubSpot, por exemplo, muitas vezes os profissionais de Marketing são ajudados a determinar as metas de geração de leads com base nas metas de vendas de suas empresas.

Algumas perguntas de qualificação que você pode fazer incluem:

  • Qual é a sua maior prioridade em 2021?
  • Você tem objetivos específicos da empresa?
  • Você publicou metas de receita para o próximo trimestre / ano?
  • Existem outras metas da empresa que são importantes?
  • Você tem objetivos pessoais que vão junto com isso?

Planos

Agora que você tem uma noção de quais são os objetivos individuais e da empresa do cliente em potencial, deseja descobrir quais são os planos atuais que eles implementarão para atingir esses objetivos.

Você quer realmente descobrir se eles tentaram isso antes e como funcionou.

Você quer saber por que eles acham que seu plano terá sucesso ou fracassará, quais mudanças fizeram ao longo do caminho e por quê, bem como quais são seus planos de backup se seus planos atuais não derem certo.

Durante esse processo, você deve começar a fazer sua própria avaliação para saber se acha que o plano deles os levará a atingir o objetivo.

Ouça desculpas como “a economia estava ruim no ano passado, devemos nos esforçar melhor para atingir nossas metas este ano” — isso pode alertá-lo para o fato de que eles não estão realmente no controle e confiantes de que seu plano funcionará sem um pouco intervenção de um ser superior ou… alguém como você.

Você também está atento a bons planos, como “planejamos fazer X, Y e Z para aumentar nossa receita em 25%”.

Normalmente, quando você abre uma brecha, seu cliente em potencial vai admitir que não está 100% certo de que plano funcionará perfeitamente para ajudá-los a atingir seus objetivos.

Nesse ponto, você deve obter permissão para sugerir maneiras novas e melhores de eles chegarem aonde precisam. Faça perguntas como:

  • O que você fez ano passado? O que funcionou e o que não funcionou? O que você vai fazer de diferente neste ano?
  • Você acha que xyz pode dificultar a implementação de seu plano?
  • Você prevê que a implementação deste plano ocorrerá sem problemas?
  • Você tem os recursos adequados disponíveis para implementar este plano?
  • Gostaria de saber como outras pessoas com quem trabalhei implementaram planos como esses?
  • Você está aberto a pensar de forma diferente este ano sobre como atingir seus objetivos?

Desafios

O momento mais importante em qualquer venda é determinar se você pode ajudar um cliente em potencial a superar seus desafios e os da empresa; aqueles com os quais estão lidando tão bem quanto aqueles que eles (ou você) preveem.

A maioria das empresas não investe dinheiro apenas para atingir uma meta.

Eles preferirão apenas fazer mais do que já estão fazendo e resistirão às mudanças até que realmente precisem fazer a mudança.

Isso geralmente acontece porque o que eles fizeram simplesmente não está funcionando ou eles se depararam com um desafio que simplesmente não conseguem superar.

O truque é fazer os clientes em potencial admitirem que estão presos.

As perguntas que você pode usar para estabelecer desafios são:

  • Por que você acha que conseguirá eliminar esse desafio agora, embora já tenha tentado no passado e ainda esteja lidando com ele?
  • Você acha que tem experiência interna para lidar com esses desafios?
  • Quais são os obstáculos específicos que você acha que podem impedi-lo de alcançar seus objetivos?
  • Como você está abordando esses desafios em seu plano?
  • Se você perceber logo no início do ano que esse plano não está resolvendo esse desafio, como você mudará de marcha?

Cronograma

É tudo uma questão de tempo.

Quando eles precisam atingir seu objetivo?

Quando eles podem implementar seu plano?

Quando eles precisam eliminar esse desafio?

Se o seu cliente potencial não tem bandwidth para lidar com esses problemas ou tem objetivos mais importantes que têm precedência, seu cronograma pode ser “no futuro”, você deve tomar a decisão de investir tempo agora ou não.

Determine se você pode ajudá-los neste momento, ou não, fazendo perguntas como:

  • Com que rapidez esses resultados precisam ser alcançados?
  • Quando você começará a implementar este plano?
  • Atingir essa meta é uma prioridade agora?
  • O que mais é uma prioridade agora?
  • Que outras soluções complementares (ou competitivas) você está avaliando?
  • Você tem bandwidth e recursos para implementar este plano agora?
  • Você gostaria de ajuda para pensar nas etapas envolvidas na execução deste plano, para que possa descobrir quando deve implementar cada peça?
  • É mais provável que você revise as metas ou o cronograma se elas não forem realistas?

BA

Se você determinou que pode ajudar seu cliente em potencial a atingir seus objetivos, implementar seu plano, superar seus desafios — tudo dentro do cronograma exigido — é hora de começar a falar sobre como eles tomarão a decisão e onde está o financiamento vindo de.

BA significa:

  • Budget: orçamento
  • Authority: autoridade

Orçamento

É fundamental estabelecer qual é o orçamento do seu cliente potencial.

Afinal, você não pode ajudá-los se eles não puderem investir na sua solução.

Supondo que você tenha feito um bom trabalho quantificando seus objetivos e desafios, agora é a hora de lembrá-los do lado positivo e confirmar que concordam sobre o ROI potencial.

Em seguida, você deve descobrir em que mais eles estão gastando dinheiro.

Se eles estão investindo em outro lugar para resolver os mesmos problemas e não está funcionando, e você tem uma solução que pode fazer isso de forma mais eficaz e dentro do orçamento, você pode dizer algo como:

-“Estabelecemos que sua meta é X e que você está gastando Y agora para tentar alcançar X. Mas não está funcionando. Para nos contratar, você precisará investir Z. Como Z é muito semelhante a Y e você está mais confiante de que nossa solução o levará a seu objetivo, você acredita que faz sentido investir Z para nos contratar?”

Autoridade

Em um mundo onde os clientes em potencial estão ocupados, comitês de compras são formados para encontrar soluções e funcionários de nível inferior, que não controlam o orçamento e não gerenciam pessoas, são enviados para pesquisar na internet as soluções mais recentes e melhores para alcançar objetivos e superar desafios.

Como resultado, os vendedores muitas vezes não conseguem falar com o comprador da empresa até o final do processo, se é que isso acontece.

Sim, os grandes vendedores ainda ligam para os compradores.

Mas vendedores realistas estão dispostos a tentar transformar influenciadores em campeões.

Um erro que muitos vendedores cometem é pensar que a maneira certa de vender internamente é fazer disso uma conversa interna.

Certifique-se de permanecer envolvido, orientando o processo com o influenciador:

  • As metas que discutimos são importantes para o comprador?
  • Entre suas prioridades, onde isso cai?
  • Eles têm maneiras pelas quais gostariam que você superasse os desafios?
  • Que preocupações você espera que elas levantem?
  • Como devemos fazer para conseguir a adesão do comprador ao nosso plano?
  • E se eles tiverem preocupações que você não considerou e ainda não discutimos? Como você vai lidar com isso?
  • Faz sentido para nós fazer essa apresentação juntos? Como devemos nos preparar? Que papel você desempenha contra o que eu desempenho?

Ao envolver o comprador, você deve começar do início do processo.

Não presuma que as metas que você descobriu na organização com base em apresentações anteriores são suas principais prioridades.

Examine o GPCT BA com eles e confirme que você entende o mundo deles. Enfatize o ROI do seu produto.

C&I

C&I significa:

  • Consequences: consequências negativas
  • Implications: implicações positivas

Quais são as consequências negativas se o cliente em potencial não atingir seu objetivo?

Quais são as implicações positivas se seu cliente potencial atingir a meta desejada?

O seu produto pode ajudar o cliente em potencial a reduzir o risco de não atingir seus objetivos e aumentar ainda mais as chances de alcançá-los?

Se o seu produto pode ajudá-los significativamente a evitar consequências e ajudar ainda mais a alcançar metas de acompanhamento ainda maiores, você tem uma proposta de valor muito forte.

As perguntas que podem ajudá-lo a determinar as C&I incluem:

  • O que acontece se você atingir seus objetivos? Isso afeta você em um nível pessoal?
  • O que acontece se você não atingir a meta? Isso afeta você em um nível pessoal?
  • Que grandes coisas você fará a seguir quando atingir essa meta?
  • Quando você superar este desafio, o que vocês farão a seguir?
  • Você recebe bônus, pode ser promovido ou obtém mais recursos se conseguir atingir essa meta? Você seria demitido, perderia o cargo ou seria rebaixado se não pudesse alcançar isso?

Abraçar o GPCT BA C&I ajudou a equipe de vendas da HubSpot a gastar tempo com sabedoria e ter mais tempo para ajudar mais pessoas.

Texto original: “BANT Isn’t Enough Anymore: A New Framework for Qualifying Prospects”

Márcio Bertot é o fundador da MB2B℠, uma assessoria de marketing que tem como único foco desenvolver estratégias que impactam no crescimento das empresas e startups.

Clique aqui para agendar uma conversa de 30 minutos com Márcio.

--

--

Founder at MB2B℠ ⚡

Love podcasts or audiobooks? Learn on the go with our new app.

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store