SPIN Selling: Os 4 passos para vender mais

8 min readNov 30, 2021

Você sabia que 70% das decisões de compra são feitas para resolver um problema específico?

E, no entanto, se fechar uma venda fosse tão fácil, não haveriam incontáveis artigos, livros e seminários sobre como fazer isso.

Não há dois cenários de vendas iguais e nem dois clientes. As organizações precisam eliminar a desordem e chegar ao cerne do que o cliente realmente precisa — e é aí que entra o SPIN Selling.

O que é o SPIN Selling?

Antes de mergulhar nos detalhes do SPIN Selling, vamos estabelecer o básico. Este texto fornecerá uma breve visão geral do SPIN, incluindo seu propósito, história e desenvolvimento.

SPIN Selling é um livro de vendas escrito por Neil Rackham, publicado pela primeira vez em 1988. Nesse livro, Rackham estabelece a metodologia de vendas SPIN, uma metodologia de vendas criada para ajudar a antecipar e navegar em situações de vendas complexas.

O método de vendas SPIN é construído em torno de quatro tipos de perguntas — essas quatro categorias dão ao SPIN o seu nome. Significa:

Situação
Problema
Implicação
Necessidade

Simplificando, o SPIN Selling é uma sequência de perguntas — não perguntas predefinidas a serem citadas literalmente, mas tipos de perguntas a serem feitas em uma ordem específica.

Durante uma reunião de vendas, um vendedor abre com perguntas sobre a situação, avança para perguntas sobre problemas e assim por diante.

Cada tipo de pergunta cumpre uma função crucial no processo de vendas, tudo voltado para as perguntas sobre a necessidade de solução, que fecham o negócio.

História e desenvolvimento do SPIN Selling

Na década de 1970, Neil Rackham decidiu responder à pergunta de um milhão de dólares: o que diferencia os melhores vendedores?

Doze anos depois, Rackham e sua equipe tiveram a resposta e o método SPIN Selling foi criado. Suas descobertas — retiradas de mais de 35.000 apresentações de vendas, o maior estudo desse tipo — refutaram várias práticas de vendas amplamente difundidas.

As perguntas abertas, por exemplo, mostraram não ter nenhum efeito mensurável no sucesso de uma venda.

Em vez disso, Rackham descobriu que, quando se trata de fazer as “perguntas certas”, o momento certo é tudo: um bom vendedor faz a pergunta certa no momento certo.

Para ser o melhor, então, as equipes de vendas devem fazer duas perguntas:

“Que perguntas devemos fazer?”
“E quando?”

Felizmente, a resposta não é tão complicada quanto você poderia esperar.

Enquanto Rackham analisava as apresentações de vendas bem-sucedidas, ele encontrou um padrão comum de perguntas — um padrão que mais tarde apelidaria de SPIN.

Rackham desenvolveu o método SPIN Selling como um framework para orientar os vendedores em qualquer apresentação de vendas.

Ao delinear categorias de perguntas em vez de perguntas hiperespecíficas, Rackham abre espaço para flexibilidade.

O SPIN foi projetado para eliminar parte da ambiguidade e dificuldade de fechar uma venda e identificar temas comuns que podem ajudar um representante de vendas a criar uma conexão real com o cliente.

Desde sua publicação em 1988, SPIN Selling se tornou um dos guias mais populares para vendas B2B em todo o mundo.

Perguntas do SPIN Selling

Para usar o método SPIN Selling com sucesso, você precisará de um entendimento completo dos quatro tipos de perguntas do SPIN e como elas se desenvolvem ao longo de uma apresentação de vendas.

Quer você seja novo no SPIN ou simplesmente procurando aprimorá-lo, esta seção dividirá cada categoria, atingindo os pontos principais. (Para uma explicação completa, você deve ler o livro de Rackham — afinal, não cabe muito apenas em uma postagem de blog).

S- perguntas de situação

Muitas vezes, os representantes de vendas estão ansiosos demais, pulando direto para um discurso de vendas sem entender nada sobre as circunstâncias do cliente — desde o início, o foco está inteiramente no produto.

Essa abordagem, explica Neil Rackham, é fundamentalmente errada:

“O que há de melhor em vendas não tem nada a ver com seus produtos e o que você pode oferecer. Tem muito a ver com os clientes e suas necessidades ”.

Como o nome sugere, as perguntas sobre a situação ajudam a entender a situação atual do comprador. O objetivo é reunir informações. Para começar, fornecemos alguns exemplos de perguntas de situação do SPIN:

“Como são os seus processos atuais?”
“Quais ferramentas você já está usando?”
“Com que frequência você os usa?”

Ao começar com perguntas sobre a situação, os representantes de vendas estabelecem o contexto que é crucial para o processo de vendas.

As perguntas de situação ajudam você a saber de onde seu cliente está vindo, o que lhe dá as informações de que você precisa para ajustar o resto de suas perguntas de acordo.

Perguntas exploratórias, como aquelas sobre suas necessidades, expectativas, pontos fracos e orçamento ajudam a traçar um quadro geral do clima atual de negócios — e ajudam você a situar seu produto dentro desse quadro.

As perguntas de situação não substituem uma pesquisa prévia.

Indo para uma apresentação de vendas, você já deve saber o tamanho da empresa, ter uma familiaridade geral com seus produtos, etc. — você pode encontrar essas informações online.

A pesquisa deve informar suas perguntas sobre a situação, ajudando-o a fazer perguntas importantes que sejam relevantes e específicas da empresa.

P- perguntas de problema

Vender seu produto significa que você tem uma solução a oferecer.

As perguntas sobre problemas ajudam a ilustrar os diferentes problemas que seu produto resolve para seu cliente.

É melhor fazer isso sem mencionar explicitamente o seu produto — guarde isso para o conjunto final de perguntas.

Tal como acontece com as perguntas de situação, as perguntas de problemas devem ser conduzidas.

Em vez de dizer ao cliente quais são seus problemas, faça perguntas que o levem a identificar seus próprios problemas. Rackham diz:

“Queremos descobrir como (o cliente) vê o problema. Se o cliente não sente que tem um problema, ele não tem um problema”.

Digamos, por exemplo, que você esteja vendendo uma ferramenta de gerenciamento de produtos. Os principais benefícios são o aumento da comunicação e da eficiência — isso mantém as coisas organizadas, economizando o tempo das equipes enquanto trabalham para desenvolver um produto.

Suas perguntas de problema, neste caso, seriam centradas em torno de tais benefícios, sem abordar seu produto diretamente. Aqui estão alguns exemplos de perguntas de problemas do SPIN:

“Você acha que a comunicação entre as equipes é tão boa quanto pode ser?”
“Como isso afeta a adesão das partes interessadas?”

Uma parte crucial de fazer as perguntas do problema certas é antecipar obstáculos que eles podem nem mesmo ter considerado ainda. 42% dos vendedores relatam que seu maior desafio é identificar um senso de urgência.

Portanto, usar as perguntas do problema como uma fase de descoberta é tanto para encontrar respostas para o seu cliente quanto para você mesmo como o representante de vendas.

I- perguntas de implicação

Depois de definir os principais obstáculos do seu cliente, este estágio é projetado para explorar as implicações desses problemas.

Mostrar ao seu cliente as possíveis causas e efeitos de seus pontos problemáticos mais urgentes apoia o senso de urgência que você definiu na etapa de perguntas do problema. Mais uma vez, evite mencionar seu produto — neste ponto, a apresentação ainda é sobre o cliente e suas necessidades.

Nem todos os problemas são criados iguais.

Inicialmente, seu cliente pode ver os problemas identificados por suas perguntas problemáticas simplesmente como inconveniências — pequenos problemas que não precisam ser resolvidos.

As perguntas de implicação se concentram nesses problemas, mostrando ao cliente por que eles precisam ser resolvidos. Por exemplo, suas perguntas de implicação podem abordar questões como:

“Quanto tempo é perdido em comunicação ineficiente a cada semana?”
“Quanto mais suas equipes poderiam alcançar a cada semana sem esses desperdícios de tempo?”
“Problemas de comunicação alguma vez atrasaram o lançamento de produtos?”

N- perguntas de necessidade de solução

Este quarto conjunto de perguntas, quando feito corretamente, reúne todas as perguntas SPIN anteriores.

As perguntas sobre necessidade de solução dependem de quão bem os conjuntos de perguntas anteriores foram para ilustrar a relação problema / solução entre seu produto e seu cliente.

Em vez de apenas dizer a seu cliente como seu produto ou serviço pode resolver seus pontos fracos, as perguntas de necessidade levam seu cliente a essas conclusões por conta própria.

Se você fez perguntas eficazes sobre a situação, o problema e a implicação, seu cliente já deve reconhecer a necessidade de uma solução — agora é sua função garantir que ele escolha sua empresa como a solução.

Não seja muito direto, entretanto. Lembre-se de que o estágio de necessidade de solução ainda gira em torno de perguntas.

Em vez de dizer ao cliente como seu produto pode ajudá-lo, faça perguntas que, à medida que o cliente responde, mostrem o valor (ou solução) na escolha de seu produto.

Elaborar perguntas eficazes sobre a necessidade de solução pode ser complicado. Fornecemos alguns exemplos de perguntas de necessidade do SPIN para apontar a direção certa:

“Uma ferramenta abrangente de gerenciamento de produtos aumentaria a adesão das partes interessadas?”
“Isso seria valioso para sua equipe?”

Fazer o cliente ligar os pontos sobre como você pode ajudá-lo é um argumento de venda muito mais forte do que simplesmente dizer a ele como você acha que pode ajudá-lo.

Conversas unilaterais são assassinas de vendas

As conversas unilaterais não fecham as vendas — elas as matam.

E se você já teve um amigo ou um primeiro (e talvez o último) encontro onde o outro que só falava sobre si mesmo, pode imaginar como um cliente pode se sentir invisível quando um vendedor não faz perguntas.

Com o método de venda SPIN Selling como guia, você pode adicionar autenticidade ao seu processo de vendas e ser o tipo de vendedor que ouve mais do que fala.

Para usar com sucesso o método de vendas SPIN Selling, você precisa ser responsivo.

Ouça as respostas do cliente e escolha suas perguntas subsequentes de acordo.

O SPIN não foi feito para ser rígido — aproveite a flexibilidade, adaptando sua abordagem conforme o andamento da apresentação.

Para os melhores vendedores, as perguntas SPIN são uma segunda natureza.

Eles reagem rapidamente às informações do cliente, movendo-se perfeitamente das perguntas de situação para a necessidade de solução.

Texto original: “The 4 steps to SPIN Selling”

Márcio Bertot é o fundador da MB2B℠, uma assessoria de marketing que tem como único foco desenvolver estratégias que impactam no crescimento das empresas e startups.

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