TAM, SAM, SOM e Market Share: O que é e qual é a diferença?
TAM, SAM, SOM e Market Share são maneiras de analisar e compreender a oportunidade de receita de uma empresa para um produto ou serviço específico.
Esses tamanhos de mercado, geralmente mostrados como círculos menores e mais direcionados em um alvo, compõem sua análise de dimensionamento de mercado e podem servir a um propósito-chave no kit de ferramentas estratégicas de sua empresa.
O que é TAM, SAM e SOM?
- TAM, ‘Total Addressable Market’, ou Mercado Total: O mercado total possível para o seu produto ou serviço, sem limitações baseadas na geografia, distribuição ou limitações do produto.
- SAM, ‘Serviceable Available Market’, ou Mercado Endereçável: A parte de seu TAM que seu produto ou serviço pode realmente alcançar, dada sua localização geográfica, recursos e outras limitações relevantes para o seu negócio.
- SOM, ‘Serviceable Obtainable Market’, ou Mercado Acessível: A porção do mercado que você pretende capturar, que deve estar alinhada com sua meta de participação de mercado e perfil de cliente ideal.
- Market Share ou Participação do Mercado: A parte do mercado que seu produto ou serviço já conquistou.
TAM, SAM e SOM são frequentemente usados de forma intercambiável, confundindo públicos em todos os lugares. É melhor sempre deixar claro sobre qual oportunidade de mercado você está falando.
Por exemplo, TAM deve se referir ao mercado total, mesmo o mercado que você não pode alcançar hoje, mas você pode restringi-lo para dizer “nosso TAM para serviços”, “nosso mercado para serviços” ou “nosso TAM no Brasil”.
TAM, SAM e SOM estão aninhados um dentro do outro, conforme mostrado abaixo:
O que é Total Addressable Market (TAM)?
Total Addressable Market ou TAM: Qual é o tamanho total de mercado possível globalmente?
Antes de entrar em um novo mercado ou investir em um novo negócio, empresas e investidores querem saber: qual é o tamanho do mercado total para esse produto ou serviço e com que velocidade o mercado está crescendo?
Em outras palavras, como é um home run em escala?
Tecnicamente falando, seu mercado total (TAM), às vezes chamado de mercado total disponível, é muitas vezes a pincelada mais ampla em termos de pintar um quadro de sua oportunidade.
Seu TAM tem como objetivo retransmitir a demanda total possível para seu produto ou serviço sem quaisquer limitações para sua geografia, concorrência, segmentos de clientes, distribuição ou qualquer coisa que possa impedi-lo de capturar todo o mercado.
No entanto, “TAM” costuma ser uma abreviatura para mercado total endereçável, que pode estar mais de acordo com o mercado acessível (SAM).
Os modelos TAM ajudam as empresas a decidir se devem ou não criar novos negócios, lançar novos produtos, entrar em uma nova região geográfica ou visar uma vertical adjacente.
Ajuda os investidores a tomarem decisões de investimento e aquisição, principalmente por entender se o mercado é grande e se cresce rápido o suficiente para justificar o investimento.
Essas são decisões de alto risco, portanto, um estudo confiável de dimensionamento de mercado é fundamental para ajudar as empresas a compreender o tamanho e os impulsionadores de um mercado.
É necessário um investimento significativo para expandir um negócio globalmente.
TAM ajuda a responder à pergunta: “Vale a pena espremer o suco?”
O que é Merciceable Addressable Market (SAM)?
Merciceable Addressable Market ou SAM: Que porção do mercado geral você pode realmente atender?
Seu SAM, também chamado de mercado endereçável:
- Para quais áreas geográficas você pode vender com base em limitações regulamentares, barreiras linguísticas ou costumes comerciais.
- Quais são as limitações do produto que você precisa considerar (há algum pré-requisito para a compra? Por exemplo, os produtos SaaS podem ser limitados por certos requisitos de software ou hardware).
- Outros fatores que limitam seu mercado com base na realidade de seus negócios.
SAM é uma estimativa mais prática do seu alcance.
Observe que muitas empresas excluirão automaticamente mercados e clientes de seu TAM imediatamente (por exemplo, focando apenas no Brasil) e estão realmente criando um modelo SAM.
Tudo bem e, na verdade, muitas vezes pode ser mais fácil começar aqui e aplicar alguma lógica para escalar até um número TAM.
Há vantagens em permanecer em um nível mais alto para a TAM, especialmente em um modelo segmentado, para quantificar a oportunidade global e, em seguida, explorar as mais relevantes para seu negócio no nível de SAM.
O SAM está mais perto da verdadeira oportunidade de mercado para um produto; no entanto, ele negligencia as funções de concorrência, distribuição e preferências se forem compradores ideais em seu mercado-alvo principal.
Portanto, você precisa restringir seu foco ainda mais ao seu mercado que pode ser obtido por SOM.
Para obter exemplos de como o SAM é calculado, leia como calcular o TAM.
O que é Serviceable Obtainable Market (SOM)?
Serviceable Obtainable Market ou SOM: Que porção do mercado podemos capturar?
Seu SOM deve espelhar seu nicho de mercado-alvo e servir como a meta de participação de mercado que você poderá atingir nos próximos anos.
Este é o seu principal mercado-alvo de clientes ideais: as empresas que você conhece precisam do seu produto e apresentam alta probabilidade de comprar e disposição para pagar.
Seus fatores SOM são coisas como:
- Dados demográficos e dados da empresa de seus clientes ideais.
- Receita da empresa e / ou histórico de vendas (de seu produto ou por meio de pesquisa de mercado).
- Concorrentes e sua participação no mercado.
- Taxa de crescimento do mercado.
- Canais de distribuição.
- Market Share típico obtidos em outros mercados.
O que é Market Share?
Market Share: Qual é a nossa receita atual em comparação com o mercado mais amplo?
A participação no mercado pode ser calculada de várias maneiras.
Muitas vezes, é expresso como uma porcentagem do total de gastos do mercado que você tem, mas também pode ser a parcela do SAM ou SOM que você capturou hoje.
Comparar sua receita existente com o mercado de serviços pode ajudá-lo a acompanhar o desempenho em relação ao mercado; mais importante, pode indicar quando você está atingindo a saturação do mercado e precisa olhar para a expansão para novas oportunidades de mercado.
Conclusão
TAM, SAM, SOM e Market Share desempenham papéis importantes na compreensão de seu mercado:
- TAM, o potencial de mercado geral para seu produto;
- SAM, seu potencial de receita útil;
- SOM, sua meta de curto prazo;
- e Market Share, sua parte existente do mercado hoje.
Texto original: “TAM, SAM, SOM: What’s the difference?”
Márcio Bertot é o fundador da MB2B℠, uma assessoria de marketing que tem como único foco desenvolver estratégias que impactam no crescimento das empresas e startups.
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